润滋天敌之三：挑肥拣瘦、避重就轻

挑肥拣瘦、避重就轻
   公司坚持品牌化发展的战略，不断挺近高端市场。但是中端市场依然在相当长的时间里，会是我们客户的主流。一方面，这个档次的客户源更多，尤其是在二三线市场上，如果只服务高端客户，必然会曲高和寡，不接地气。另外一方，对我们自己来讲，品牌的形成，靠的是我们将更多普通的单子做成精品案例，让我们的案例数量与质量拥有更大的优势。
  在我们目前业绩还没有多到让我们财务持平的情况下，每个单子都是雪中送炭的单子。没有哪个单子理所当然就是我们应得的，每个单子都寄托者客户的殷切期盼，寄托着客户的信任，我们只有竭尽全力，去回报这份信任，每一个单子都是我们费尽口舌，经过激烈拼杀抢过来的，寄托这业务人员的辛苦努力，不可轻慢待之。
  用心将一个个哪怕是含金量不高的单子做好，也是我们品牌化的必经之路。在我们还很小，比现在更困难的时候，对客户的责任，对作品品质的追求就超过了对利润的追求。
   百观的单子，价格只有四千块，还包含介绍人的酬谢，但那时我们依然尽最大的努力，不惜成本去满足客户的要求，找高水平的外援帮我们完成我们自己当时完成不了的功能。正是因为这个单子的处理达到了客户的满意，我们才会获得庄先生的信任，让他数年后能放心把摩登经典的单子交给我们。也是因为这个单子做案例，才会有真心莲舫、阿拉私家等装饰公司放心地把单子交给我们。
   自然美的也是，当初只有四千块的单子，我们在客户并没有提出要求的情况下，花额外的代价请王羿做FLASH动画，不厌其烦地修改，甚至多次去客户办公室拍摄图片。而这个单子成为我们的经典案例，不少客户因为这个单子而对我们产生认可。
   每个单子都是我们磨练技艺，展示水平的机会，也是我们借以表达对客户谢意，展示我们风格的机会。
   只有在每个网站制作项目中“结硬寨，打呆仗”，我们才能和客户建立起深度的信任，同时筑起牢固的防线，让我们的地盘别人攻不进来（至今为止，从别家转入我们管理账户的域名有34个，从我们账户转出的只有1个）。签下客户只是第一步，还要能守得住，这样我们才能不断发展。我们不要做童话里掰玉米掰一个扔一个，最后两手空空的猴子，每个客户，我们都捧在手心，视若明珠，用心呵护，长久合作。
   客户多了，也难免遇上吹毛求疵，索求无度的客户，对于却因客户原因导致合作难以顺利进行的，公司经过评估，可以在尽量保护客户利益的前提下终止合作。但更多的单子，我们需要尽可能满足客户的需求，而不是斤斤计较，推诿扯皮。
   客户遇到问题的时候，也往往是我们发挥价值的时候，要把给客户解决问题当作机会，而不是问题。要在问题里面找机会，而不是在机会里面找问题。以宽广的胸怀，诚恳的态度、专业的方法解决去解决问题，如果缺乏度量与方法，往往会造出新的问题。遇到问题会烦躁是人的本能，能把本能压下去，把问题解决掉，那叫“本事”。本能与本事，往往是冲突的。